——9月20日潘石屹网聊内容精编

望京SOHO样板间实景图

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   SOHO中国已经做了四次网拍，都非常成功。每隔一段时间，我们就拿出几套拍卖一回，起价是0，低于政府规定的最高限价。通过网拍，网上出现了一些新客户，这个比例肯定会越来越大。客户也在网拍中尝到了甜头。有一个内蒙古赤峰的客户，在网拍结束前的最后一分钟，拿走了银河SOHO的一套商铺，大概便宜了500、600万。

网拍不担心同行复制，恰恰相反，就是要让全行业都去尝试，只有我们一家做的话没有效果。如果每一家房企都把销售放在网上，客户就有更多选择权，不同项目的价格、地理位置、装修标准、设计风格都一目了然。网络平台也是一样，很多公司都遇到过围标的事情，如果完全公开透明了，整个行业就净化了。

实际上，网上售房是线上线下结合：线上的任务是公开信息，便于看房子；线下的任务是付款，毕竟两个亿、三个亿的款项通过支付宝不太现实，另外，体验房子、签合同也都在线下。

接下来我们的工作围绕两个事情展开，一个是BIM系统，一个是网络平台，下面的实体和人员都要进行调整，所有部门都要适应它。销售团队10月末就全都分离出去了。实际上就变成了席位制，无论是中介公司还是我们自己的销售人员，都要通过这个平台把客户带进来。不能说有了线上，线下销售员就没有作用了，线下还要跟客户去讨论，但是有了网售平台，销售员所有的工作就有了统一标准，房子信息、打折资料都在网络平台上，不可能找别人再打折了，客户一看就明白了。

    目前，整个销售队伍都在社会化，数量上看是大大增加了。但我们的成本没变，还是税前1%。唯一可能降低的就是，有些客户没通过销售人员，直接过来购买房子，就算直接的客户，可以节约1%的费用。上一次拍卖的时候，网上直接过来的客户就有3个。

　　行业内说SOHO中国的长项是销售，其实我们真正的长项是产品。客户能不能看上房子，绝对不是销售员能够左右的。销售员是媒婆，谈对象还是两个人谈，所以销售人员把客户带走这种现象不存在。望京SOHO也好、银河SOHO也好，全世界这么大体量由扎哈·哈迪德设计的项目还没有。

今年，房地产市场的人员流动性比较大，这是正常的。从整体情况来看，2009年和2010年全国开工面积量很大，销售额非常大，公司都在扩张、招人，但今年开工面积减少了，原来有活干的现在就没活干了。

SOHO中山广场跟望京SOHO是同步开始网拍的，这是我们在上海市场首次尝试网拍。上海跟北京市场有些不同，客户主要是江浙一带的民营企业，这些人对国际市场比较敏感。中国目前的投资机会比较少，尤其是限购之后，大量资金真正去到二、三线城市去也不太现实，在这种情况下，投资者还是要投资商业地产。

望京SOHO前面的25个亿销售完以后，我们把销售节奏控制了一下，价格提了5%，这个幅度很大，再加上前一段时间提了2%、3%，加起来就是7、8%的浮动，如果价格提的快，销售速度就慢一点，如果价格提的慢，可能销售速度就快一点。望京SOHO做完以后，我们在北京暂时没有别的项目，所以不着急销售。

望京SOHO第四次网拍现场